ROPO

¿Qué es el efecto ROPO y cómo influye en la estrategia de marketing digital?

ROPO

La tendencia ROPO hace referencia al comportamiento de los consumidores de buscar o consultar productos en Internet y realizar la compra en un establecimiento físico. Son las siglas de “Research On-line y Purchase Off-line” y define el hábito de cerca del 70% de los usuarios, según Opiniac, que revisan webs, analizan tiendas on line y preguntan en foros.

¿Por qué compran off line? El motivo, dicen los más críticos, es que la compra on line todavía no está bien desarrollada. De acuerdo a un estudio de Forrester, los ROPO prefieren rematar la compra en tiendas reales porque así pueden comprobar las cualidades del producto (peso, color, etc.), se saltan el tiempo de entrega y tienen acceso a un mayor número de productos, puesto que en la mayoría de los casos el catálogo on line es más reducido.

Con todo, las estadísticas están cerca: por cada cuatro compras on line, hay cinco compras ROPO en tiendas físicas. Y un dato más, muy relevante: los consumidores ROPO gastan alrededor de un 33% más que aquéllos que no realizan búsquedas on line, según un estudio realizado por el FNAC.

¿Cuál es el perfil de los consumidores ROPO? Los webrooming (un término por oposición a los showrooming, que son quienes prueban en un showroom y compran, más tarde, on line) son, sobre todo, hombres (75%, frente al 63% de mujeres); la franja de edad mayoritaria es la de 37-48 años; y son usuarios activos de smartphone, ordenador portátil y tablet.

ROPO y la estrategia digital Aunque hay quienes ven en este comportamiento más barreras para llegar al usuario, es una conducta que puede llegar a ser muy rentable para las empresas.

Para adaptarse y beneficiarse de los ROPO las marcas deben crear una estrategia multicanal en la que valorar continuamente el impacto que recibe lo offline de todo lo que ocurre on line. Las tiendas físicas y las virtuales deberán crear sinergias y la habilidad consistirá no solo en vender, sino en invitar a demostraciones físicas a través de nuestra web, ofrecer información sobre el producto en nuestra newsletter, enviar ofertas personalizadas a los smartphones o desarrollar un plan de contenidos en los que abunden los casos de éxito y los testimoniales de clientes satisfechos.

El riesgo de ignorar esta pauta de consumo es perder infinidad de oportunidades de compra. No olvidemos que las ventas ROPO quintuplican a aquéllas que se realizan sin investigación previa en la web.

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Ocho tendencias del marketing digital para este 2017

Tendencias Marketing Digital

¿Qué nos depara este año nuevo en tendencias de marketing digital? ¿Qué opciones serán las más aceptadas por el público y cuáles se quedarán en el camino? Las respuestas certeras las tendremos a finales de 2017; ahora es momento de poner encima de la mesa algunas de las previsiones en el sector:

 

1. La emoción – Storytelling. Continúa el auge del storytelling, es decir, el arte de contar una historia. Las técnicas frías del marketing convencional quedan atrás y cada vez más marcas descubren la utilidad de transmitir los mensajes a través de la emoción. Las empresas logran dar una imagen más humanizada, que atrae y que permite que conecte más fácilmente con los usuarios. El resultado es que el producto sale mejor parado y los consumidores se sienten satisfechos.

 

 

2. La conexión – Live Streaming. También es una tendencia al alza: transmitir mensajes en video o audio y en tiempo real. Empresas como Facebook e Instagram han apostado por este formato, que da al usuario la sensación de conectar al instante con el mundo. Youtube es, naturalmente, otra de las plataformas, así como Periscope o Snapchat. Las marcas promocionan a través del live streaming sus productos, desarrollan sus comunidades digitales y tienen más impacto en sus audiencias a través de los mensajes en vídeo.

 

3. La experiencia – Realidad aumentada. Pokemon fue la experiencia máxima en 2016: los pioneros que demostraron las posibilidades de este formato (aunque a finales de año bajó su impacto considerablemente). Pero también el año pasado se pudo acariciar un tigre en realidad aumentada, comprobar el aspecto de una ensalada en el plato o escalar una rampa ficticia. Se prevé que durante este 2017 las marcas mantengan el interés y prueben nuevas plataformas para videojuegos y exploren opciones para aplicaciones móviles.

 

 

4. El prestigio – Marketing de influencers. Ya adelantábamos estos meses la irrupción de los microinfluencers, por lo que optan cada vez más las empresas en detrimento de las grandes celebrities. Con todo, la asociación entre marcas y famosos continuará este 2017 en todos los ámbitos (moda, turismo, música…), aunque también tendrán protagonismo personas anónimas (como en la campaña de 2016 de Spotify, en la que los usuarios compartían cuáles eran las canciones con más influencia en sus vidas). Una tendencia que se consolida: ya no serán tan importantes los datos cuantitativos como los cualitativos. El número de followers de cada influencer perderá valor frente al retorno de inversión real que se obtenga.

 

 

5. La movilidad – Smartphone. El rey del marketing digital continuará bien sentado en su trono. En 2016 las cifras demostraron su crecimiento imparable (en el segundo semestre del año el móvil superó por primera vez al ordenador de escritorio como dispositivo preferido por los usuarios para conectarse a Internet) y la inversión de las marcas aumentó en un 40% en el sector mobile. El teléfono móvil se usa 2 horas y 34 minutos de media por día y está continuamente en contacto con el usuario. ¿Alguien da más?

 

6. El impacto – Compra programática. Conocida también como Real Time Bidding (RTB) es un modelo de compraventa de publicidad en tiempo real. Es una tecnología pensada para impactar al usuario en un momento preciso y en un contexto determinado. Y entre sus ventajas está que permite segmentar, que facilita el proceso de compra y que la conversión es más sencilla. Aunque su presencia no es nueva, en 2016 volvió a crecer dos dígitos y se espera que siga haciéndolo este año.

 

7. El vínculo – Marketing de contenidos. Generar contenidos para atraer lectores, convertirlos en seguidores y luego en clientes es una fórmula que las empresas no abandonarán este año. Según datos del Content Market Institute, el 86% de las empresas utilizaron este recurso. En 2017, estarán atentas a la creación de mensajes en distintos formatos, a su optimización para conectar mejor con su audiencia y, progresivamente, a personalizar los contenidos para cada tipo de público. Y será cada vez más importante la distribución de contenidos de pago (a través de Facebook, Linkedin, Twitter o Instagram).

 

8. El canal – Cross-channel Marketing. Esta disciplina tiene en cuenta la experiencia de un cliente que ha combinado distintos canales en el mismo proceso de compra: punto de venta, e-mail, web, call centres, redes sociales (Facebook, Youtube, Twitter), móvil, etc. Hay que tener en cuenta que un informe de Google indica que el 90% de las personas alternan entre varios dispositivos antes de completar una sola tarea, utilizando al menos tres dispositivos por día. El objetivo del Cross-channel Marketing –y hacia donde evoluciona este tipo de estrategia- es considerar al usuario de forma integral, teniendo en cuenta los diferentes canales a través de los que interactúa con la marca. De esta forma se puede segmentar aún más y conseguir mejores resultados en las campañas.

buyer persona

¿Qué es una “buyer persona” y cuál es su importancia?

buyerpersona

Una de las claves del éxito de cualquier negocio es establecer quién es su “buyer persona”. Se trata de un retrato ficticio de nuestro consumidor final, que nos ayuda a definir qué tipo de clientes tenemos y, en última instancia, cuáles son las acciones que debemos realizar para obtener mejores resultados.

buyer persona

5 maneras de conocer a nuestro “buyer persona”

El Inbound Marketing, también conocido como “marketing de atracción”, no persigue a sus clientes, sino que los atrae a través de propuestas atractivas. Para saber qué es lo que seduce al consumidor y poder ofrecérselo, debemos crear un perfil construido a partir de información demográfica, comportamiento, motivaciones y necesidades, es decir, un “buyer persona”.

¿Qué edad tiene y dónde trabaja? ¿Vive solo? ¿Dónde? ¿Qué y quiénes le influyen? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Tiene tiempo disponible? Cuantas más preguntas puedas responder, más exhaustivo será el retrato y mejor podrás conectar con el cliente tipo.

Por eso, el proceso de investigación es fundamental. La recopilación de datos se puede realizar a través de diferentes vías:

  1. Entrevistas directas a nuestro público. Con un focus group, por ejemplo, es posible seleccionar a un conjunto representativo de clientes para preguntarles sobre sus hábitos y preferencias.
  2. ¿Qué palabras clave usa para dar con nosotros? ¡Los buscadores también revelan información!
  3. El feed back, bajo lupa. También deben leerse con atención sus comentarios en redes sociales o qué es lo que expresan sus mails de retorno.
  4. Dime qué compras… y te diré quién eres. Pon atención en qué productos o servicios prefiere cada cliente.
  5. Métricas cuantitativas y cualitativas. Herramientas como Google Analytics o las estadísticas de Facebook, entre otras muchas, son recursos muy valiosos a la hora de encontrar muchísima información sobre tu audiencia.

Una vez recopilados estos datos, es el momento de organizarlos e interpretarlos para descifrar qué hay detrás, y ajustar al máximo el retrato… o los retratos. Resulta útil no solo centrarse en los que más consumen, sino también en los que todavía no lo hacen con mucha periodicidad (¿qué les motiva? ¿qué puedo ofrecerles?) y hasta en los más críticos (¿cómo puedo mejorar?).

En este proceso es primordial aplicar la máxima empatía: es uno de los secretos para ponerte en los zapatos del otro y, desde allí, diseñar las estrategias más acertadas para hacer diana con tus propuestas.