¿Qué es una “buyer persona” y cuál es su importancia?

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Una de las claves del éxito de cualquier negocio es establecer quién es su “buyer persona”. Se trata de un retrato ficticio de nuestro consumidor final, que nos ayuda a definir qué tipo de clientes tenemos y, en última instancia, cuáles son las acciones que debemos realizar para obtener mejores resultados.

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5 maneras de conocer a nuestro “buyer persona”

El Inbound Marketing, también conocido como “marketing de atracción”, no persigue a sus clientes, sino que los atrae a través de propuestas atractivas. Para saber qué es lo que seduce al consumidor y poder ofrecérselo, debemos crear un perfil construido a partir de información demográfica, comportamiento, motivaciones y necesidades, es decir, un «buyer persona».

¿Qué edad tiene y dónde trabaja? ¿Vive solo? ¿Dónde? ¿Qué y quiénes le influyen? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Tiene tiempo disponible? Cuantas más preguntas puedas responder, más exhaustivo será el retrato y mejor podrás conectar con el cliente tipo.

Por eso, el proceso de investigación es fundamental. La recopilación de datos se puede realizar a través de diferentes vías:

  1. Entrevistas directas a nuestro público. Con un focus group, por ejemplo, es posible seleccionar a un conjunto representativo de clientes para preguntarles sobre sus hábitos y preferencias.
  2. ¿Qué palabras clave usa para dar con nosotros? ¡Los buscadores también revelan información!
  3. El feed back, bajo lupa. También deben leerse con atención sus comentarios en redes sociales o qué es lo que expresan sus mails de retorno.
  4. Dime qué compras… y te diré quién eres. Pon atención en qué productos o servicios prefiere cada cliente.
  5. Métricas cuantitativas y cualitativas. Herramientas como Google Analytics o las estadísticas de Facebook, entre otras muchas, son recursos muy valiosos a la hora de encontrar muchísima información sobre tu audiencia.

Una vez recopilados estos datos, es el momento de organizarlos e interpretarlos para descifrar qué hay detrás, y ajustar al máximo el retrato… o los retratos. Resulta útil no solo centrarse en los que más consumen, sino también en los que todavía no lo hacen con mucha periodicidad (¿qué les motiva? ¿qué puedo ofrecerles?) y hasta en los más críticos (¿cómo puedo mejorar?).

En este proceso es primordial aplicar la máxima empatía: es uno de los secretos para ponerte en los zapatos del otro y, desde allí, diseñar las estrategias más acertadas para hacer diana con tus propuestas.